Все мы можем припомнить беседы на работе, которые обернулись вовсе не так, как нам того хотелось бы. Порой мы не понимаем, почему они прошли не так, как было в наших задумках. Беседа — вещь весьма тонкая, и вдобавок подвержена влиянию значительного числа внешних факторов. Мало кто из нас прошел подготовку по искусству ведения продуктивной беседы. Умение вести разговор совершенствуется нами в течение всей жизни и, как правило, с возрастом.

Возможно, главная проблема в том, что разговоры быстротечны. В ходе беседы трудно анализировать, как мы ее ведем, — не говоря уже о выработке путей ее улучшения. Одно неверное движение, сделанное под влиянием момента, — и разговор в считанные секунды отправлен в смертельное пике.

Давайте поговорим о наиболее распространенных причинах, по которым разговоры терпят неудачу, чтобы не допустить этого в наших будущих беседах. Обобщенно такие причины можно разбить на три большие группы:

— обстоятельства, при которых проходит разговор;

— отсутствие навыков;

— неверные допущения.

Обстоятельства, при которых проходит разговор.

Многие беседы терпят неудачу из-за неблагоприятных для их проведения обстоятельств. Например:

— недостаток времени;

— неподходящее время;

— неудобное место;

— недостаточная конфиденциальность.

Иногда проблема просто в том, что разговор не может состояться. Это одна из наиболее распространенных жалоб в отношении менеджеров — их никогда невозможно найти,- чтобы поговорить с ними. «Я никогда его не вижу»; «Она не имеет ни какого представления о том, что я делаю»; «Он просто отказывается слушать».

Отсутствие навыков

Любая беседа сопровождается жестами, мимикой и проявлениями внимания. Мы пользуемся ими не задумываясь. Обычно они значительно облегчают ход беседы. А при их отсутствии беседа может оказаться короткой и непродуктивной. К числу некоторых из этих отсутствующих навыков можно отнести:

— ведение беседы в неподходящем месте;

— неумение слушать;

— недосказанность;

— склонность выражать свои мысли скорее завуалировано, а не напрямую;

— ведение разговора с использованием абстрактных идей вместо конкретных деталей;

— одностороннее доминирование в разговоре;

— попытки разрабатывать идеи, не имея для

этого достаточного фактического материала;

— неумение обобщать;

— отказ признать то, что говорит другой человек;

— прекращение разговора без подведения итогов или принятия решения, что делать дальше.

Неверные допущения

Все разговоры начинаются с допущений. Если мы оставим их без ответа, то очень скоро последуют недоразумения и конфликты. Например, мы можем предполагать что:

— мы оба знаем, о чем мы говорим;

— нам надо прийти к согласию;

— мы знаем, как другой человек смотрит на эту ситуацию;

— нам не следует открыто проявлять свои чувства;

— в возникновении данной проблемы каким-то образом виноват другой человек;

— мы можем быть правдивыми до жестокости;

— нам надо решить проблему другого человека;

— мы правы, а они нет.

Под слоем этих допущений могут лежать другие, более глубокие: мысленные стереотипы о природе данной проблемы, о бизнесе, в котором мы работаем, о нашей роли менеджера. Чем больше мы думаем о стереотипах, лежащих в основе наших бесед, тем больше они нас убеждают!

Зачастую переговоры полностью проваливаются, превращаясь в конфликт между такими мысленными стереотипами. Вместо достижения полезного или продуктивного решения мы пытаемся использовать наш мысленный стереотип для того, чтобы одержать верх в беседе и доказать превосходство своего примера над примером оппонента. Подобная беседа-противостояние является одной из главных причин нулевого результата.